Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Management en Communicatie
campus Meistraat
Meistraat 5 - 2000 Antwerpen
T +32 3 220 55 20 - F +32 3 220 55 59
mc@ap.be
Project Sales9349/1602/1819/1/87
Studiegids

Project Sales

9349/1602/1819/1/87
Academiejaar 2018-19
Komt voor in:
  • Bachelor in het bedrijfsmanagement, trajectschijf 3
    Keuzeoptie van afstudeerrichting:
    • Sales binnen marketing
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang: 6 studiepunten
Co-titularis(sen): Mendes jacqueline, Stroobandt Patrick
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Semester 1
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: 15.10.2018 (1ste semester)
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel komt in aanmerking voor tolerantie onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.

Volgtijdelijkheid

Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.

Korte omschrijving

Dit opleidingsonderdeel omvat een meeloopstage van 1 week en drie voorafgaande seminaries.

De seminaries gaan door op volgende data:
maandag 23/10/2017: verkoopmethodologie in complexe omgevingen
maandag 30/10/2017: verkoop en artificiële intelligentie-2cases: IBM en BNP Fortis
maandag 6 november: verkoop en emotionele artificiële intelligentie- casus Affectiva

De stage vindt plaats van 13 tot en met 17 november (verplicht in deze periode). Vreisten van het bedrijf zijn te lezen op digitap)

De toetsingsmomenten zijn in december (schriftelijke presentatie, 10 punten) en in januari (mondeling, 10 punten).

De student gebruikt als handboek 'SPIN-Selling' van Neil Rackham en nog 1 ander boek te kiezen uit de opgegeven lijst.

OLR-Leerdoelen (lijst)

Communiceert binnen de beroepscontext
De student verwoordt de verworven inzichten op het vlak van de toegepaste verkooptechnieken overzichtelijk in een verslag
De student presenteert de verworven inzichten op het vlak van de toegepaste verkooptechnieken mondeling a.d.h.v. een powerpoint
Klantgericht
De student denkt en handelt cliënt/klantgericht
Reflecteert kritisch, werkt projectmatig, oplossingsgericht
De student brengt zelfstandig een praktische opdracht tot een goed einde
Ondersteunt het bedrijfsbeleid binnen de marketingcontext;
De student beschrijft de verschillende commerciële processen van een bedrijf
De student kan een klantenportfolio segmenteren en prioritiseren

Leerinhoud

1. De student leert de methodologie van een complexe verkoop
2. De student krijgt inzicht in de laatste ontwikkelingen van het raakvlak tussen artificiële intelligentie en B2B sales
3. De student krijgt inzicht in de laatste ontwikkelingen van emotionele artificiële intelligentie en de invloed op B2B sales

Studiematerialen (tekst): Verplicht

Rackham, Neil. SPIN-Selling, 1995. Gower. (kan perfect tweedehands gekocht worden). Er is ook een praktijkboek dat interessant is met oefeningen.



Naast dit boek moet 1 boek gekozen worden uit onderstaande lijst.



Er moeten met andere woorden, twee boeken gelezen worden.

1. "Human are underrated", Geoff Colvin

2. "Cracking the sales management code", Jason Jordan

3. "Achieving a strategic sales focus", Kenneth Le Meunier-Fitzhugh and Tony Douglas

4. "Sales Growth", Baumgartner - Hatami - Valdivieso

5. "Homo Deus", Yuval Harari

6. "Leading digital", Westerman - Bonnet - McAfee

7. "Machine, Platform, Crowd", McAfee - Brynjolfsson

8. "Building a winning salesforce", Zoltners, Sinha, Lorimer

9. "Only Humans need Apply", Davenport & Kirby

10. "Heart of the Machine", Richard Yonck




Onderwijsorganisatie

Examentijd
Voorziene tijd voor toetsing
Werkvormen
Hoor- en/of werkcolleges
Werkplekleren en/of stage

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
MomentVorm%Opmerking
Semester 1Kennistoets50,0050% van de punten staan op het modelinge examen dat gaat over enerzijds de SPIN-selling methodologie van Neil Rackman en over het door u gelezen boek uit de aanbeboden lijst anderzijs.
Semester 1Portfolio50,0050% van de punten staan op de presentatie en inhoud van het stageverslag dat wordt gepresenteerd op 11/12/2017