Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Wetenschap en Techniek
campus Spoor Noord Ellermanstraat
Ellermanstraat 33 - 2060 Antwerpen
wt@ap.be
Industriële verkoop21923/1610/1819/25297/01
Studiegids

Industriële verkoop

21923/1610/1819/25297/01
Academiejaar 2018-19
Komt voor in:
  • Bachelor in de elektromechanica, trajectschijf 2
    Afstudeerrichting:
    • Technisch-commercieel adviseur
Dit is een deel van het opleidingsonderdeel Verkoop & strategie.
Studieomvang: 2 studiepunten
Co-titularis(sen): Geubels Rudi
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Module 2
Dit deel van het opleidingsonderdeel 'Verkoop & strategie' wordt gequoteerd op 20 (tot op een tiende).
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: 03.12.2018 (2de module)
Tweede examenkans: 
  • wel mogelijk.
  • indien in eerste examenkans niet geslaagd voor opleidingsonderdeel 'Verkoop & strategie', moet dit deel enkel herkanst worden indien niet geslaagd.
Totale studietijd: 52,00 uren

Korte omschrijving

In deze onderwijseenheid leer je meer over de 5 verkoopfasen zoals die zich in een industrieel verkoopsproject voordoen. Deze zijn achtereenvolgens het winnen van vertrouwen, het ontdekken van de behoefte(n), de voorstelling van de oplossing, het afsluiten en het omgaan met bezwaren en tenslotte de follow-up naar loyale klanten en het behandelen van klachten.

OLR-Leerdoelen (lijst)

EM23: TCA Industriële verkoopscyclus
De student kan de onderliggende klantenbehoeften detecteren.
De student kan een productpresentatie opstellen en argumenteren.
De student kan gepast omgaan met klachten.
De student kan gepast reageren op bezwaren.
De student kan het belang begrijpen van klantenloyaliteit en de relatie tot klantwaarde en klantbeleving m.b.t. de klantrelatie.
De student kan het verkoopsgesprek afsluiten.

Leerinhoud

De 5 fasen van de industriële verkoopcyclus
  • Kennismaking
  • Behoefteonderzoek
    • soorten behoeften
    • de SPIN techniek
  • Presentatie en argumentatie
    • kenmerken, voordelen en troeven (FAB)
    • het verantwoorden van de prijs
  • Afsluiten
    • reactie op bezwaren
  • Opvolging
    • reactie op klachten
    • van tevreden naar loyale klanten
    • klantwaarde en klantbeleving

Studiematerialen (tekst): Verplicht

• Lesnota's en Powerpoints
• AP Handboek: Geubels, R. (2018). Industriële verkoop, Departement Wetenschap en Techniek. Antwerpen: Universitas.
• Renkema, J. (2005). Schrijfwijzer Compact. Den Haag: Sdu. (263 p.; ISBN 90 12 10826 8).

Onderwijsorganisatie

Examentijd
Voorziene tijd voor toetsing2,50 uren
Werkvormen
Hoor- en/of werkcolleges14,00 uren
Werktijd buiten de contacturen35,50 uren

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
MomentVorm%Opmerking
AcademiejaarKennistoets100,00
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
MomentVorm%Opmerking
Tweede examenperiodeKennistoets100,00

Toetsing (tekst)

Bij veelvoudige fouten op het Nederlandse taalgebruik (in het bijzonder spelling en zinsbouw) brengen we 2 punten (10%) in mindering op de totaalscore van het examen.

Wanneer een student geen credit verwerft voor een samengesteld opleidingsonderdeel, dan wordt het examencijfer voor een deelopleidingsonderdeel van dit samengestelde opleidingsonderdeel dat ten minste 10 op 20 bedraagt, van de eerste examenperiode overgedragen naar de tweede examenperiode en kan het examen in tweede examenperiode niet hernomen worden.