Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Wetenschap en Techniek
campus Spoor Noord Ellermanstraat
Ellermanstraat 33 - 2060 Antwerpen
wt@ap.be
Practicum industriële verkoop21924/1610/1819/25297/16
Studiegids

Practicum industriële verkoop

21924/1610/1819/25297/16
Academiejaar 2018-19
Komt voor in:
  • Bachelor in de elektromechanica, trajectschijf 2
    Afstudeerrichting:
    • Technisch-commercieel adviseur
Dit is een deel van het opleidingsonderdeel Verkoop & strategie.
Studieomvang: 2 studiepunten
Co-titularis(sen): Geubels Rudi
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Module 3
Dit deel van het opleidingsonderdeel 'Verkoop & strategie' wordt gequoteerd op 20 (tot op een tiende).
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: 25.02.2019 (3de module)
Tweede examenkans: 
niet mogelijk.
Totale studietijd: 52,00 uren

Korte omschrijving

Met dit practicum, horende bij de cursus Industriële verkoop, oefen je de geziene competenties aan de hand van concrete situaties (cases). Korte rollenspellen worden opgenomen op video en nadien klassikaal besproken.

OLR-Leerdoelen (lijst)

EM23: TCA Industriële verkoopscyclus
De student kan de onderliggende klantenbehoeften detecteren.
De student kan een productpresentatie opstellen en argumenteren.
De student kan gepast reageren op bezwaren.
De student kan gepast reageren op klachten.
De student kan het verkoopsgesprek afsluiten.

Leerinhoud

Case 1 – De eerste kennismaking.
Case 2 – Het behoefteonderzoek & Op zoek naar ontevredenheid.
Case 3 – Beslissers en hun motivatie & De FAB argumentatie.
Case 4 – De eindargumentatie.
Case 5 – Het noemen van de prijs.
Case 6 – Het laatste bezwaar & Afscheid nemen.

Studiematerialen (tekst): Verplicht

• AP Handboek: Geubels, R. (2018). Industriële verkoop, Departement Wetenschap en Techniek. Antwerpen: Universitas.

Onderwijsorganisatie

Examentijd
Voorziene tijd voor toetsing
Werkvormen
Hoor- en/of werkcolleges15,00 uren
Werktijd buiten de contacturen37,00 uren

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor beide examenkansen, niet herhaalbaar in tweede examenkans
MomentVorm%Opmerking
AcademiejaarVaardigheidstoets hands on100,00Elk practicum start met een ingangstoets die bestaat uit een aantal multiple-choicevragen die handelen over de leerstof vanaf het begin van de syllabus tot en met de opgave van het desbetreffende practicum.
Geen tweede examenkans mogelijk voor dit deelexamen. Behaalde deelcijfer van de eerste examenperiode wordt overgedragen naar de tweede examenperiode. De student kan niet verzaken aan deze overdracht.

Toetsing (tekst)

• Permanente evaluatie met verplichte aanwezigheid: Bij elke afwezigheid op een deelexamen daalt het totaal te behalen cijfer met 2 punten van de totaalscore op 20 voor dit deelexamen. Een student die daarenboven per module 2 of meer keren afwezig is, ongeacht gewettigd of ongewettigd, krijgt een code 'F' van 'Fail' voor het desbetreffende deelexamen.


• Een code 'F' voor een deelexamen resulteert in een code 'F' voor het gehele opleidingsonderdeel. Meer informatie over de code 'F' lees je in het onderwijs- en examenreglement dep. WT  (www.ap.be).

Code Fail wordt toegepast omdat de competentiegerichte leerprocessen met specifieke accenten op vaardigheidstrainingen en attitudevorming enkel kunnen verworven en geëvalueerd worden door deelname aan de rollenspellen tijdens het practicum.


Gemiste practica kunnen niet ingehaald worden.