Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Management en Communicatie
campus Meistraat
Meistraat 5 - 2000 Antwerpen
T +32 3 220 55 20 - F +32 3 220 55 59
mc@ap.be
Commerciële vaardigheden26876/1770/1920/1/65
Studiegids

Commerciële vaardigheden

26876/1770/1920/1/65
Academiejaar 2019-20
Komt voor in:
  • Graduaat marketing (uitdovend - Antwerpen)
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang: 7 studiepunten
Co-titularis(sen): Mols Nadia, Van den Broeck Peter
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Semester 1 of Semester 2
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel komt in aanmerking voor tolerantie onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.
Totale studietijd: 182,00 uren

Volgtijdelijkheid

Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.

Korte omschrijving

In deze cursus wordt het belang van de eigen presentatie,inlevingsvermogen ,body language , netwerken ,effectief telefoneren,vragen stellen en luisteren besproken, allen nodig om succesvolle commerciële relaties uit te bouwen.We behandelen alle stappen van de commerciële relatie (van prospectie tot klantenbeheer)en de stappen van de verkoop worden in detail besproken . De student zal tevens inzicht verwerven in de verschillende verkoopfuncties en hoe die in een bedrijf enerzijds onderling en anderzijds met de marketing afdeling samenwerken. Gezien vaardigheden best ontwikkeld worden door'doen' is dit een zeer praktische cursus met veel praktijkvoorbeelden,dialoog , rollenspellen, oefeningen en contact met een commerciële organisatie van een bedrijf . 

OLR-Leerdoelen (lijst)

Communiceren
de student zal een telefonische afspraak (cold call ) kunnen maken en een geslaagd telefoongesprek met een moeilijke klant kunnen voeren
Omgevingssensitivitieit
student kan uitleggen hoe klantenrelaties opgebouwd kunnen worden en hoe je ze kan onderhouden
Overtuigingskracht
student kan actief en constructief deelnemen aan teambesprekingen
Resultaatgericht
zal inzicht krijgen in de bodylanguage van de gesprekspartner en het belang van de eigen bodylanguage
Samenwerken
de student zal de verschillende klanten types kunnen herkennen en de eigen verkoopstijl bepalen
specifieke eindcompetenties
verplaatst zich in andermans problemen of situaties en werkt hierdoor oplossingsgericht en komt tot een win win
de student zal de stappen in het verkoop proces (B2B en B2C).kunnen opnoemen en beschrijven .
de student zal een een succesvol verkoopgesprek kunnen voorbereiden,structureren,leiden afsluiten en opvolgen.
de student zal verschillende technieken kennen en kunnen toepassen om te leren omgaan met bezwaren
de student zal het belang van vragen stellen(vraagtrechter) en luisteren onderkennen en gebruiken om de behoeften en verwachtingen van de klant te bepalen en oplossingen aan te dragen
student plant zijn werk om gewenste resultaten binnen de deadlines te realiseren
de student leert samenwerken in een team
de student zal kunnen uitleggen en beschrijven hoe men een productief netwerk opbouwt
de student zal een overzicht kunnen geven van de verschillende manieren en stappen om aan prospectie te doen
De student kan een overzicht geven van de verschillende verkoopfuncties binnen een bedrijf en kan beschrijven hoe ze onderling en met marketing samenwerken
de student kan een sell o gram opstellen
de student zal met een team op zoek gaan naar concrete info in het werkveld en deze verwerken en presenteren in klasverband
overtuigt door inhoud en aanpak

Leerinhoud

-Het belang van de eerste indruk -Een goede ' elevator pitch ' geven in verschillende situaties -Het ontwikkelen van een productief netwerk -Inzicht verwerven in het belang van de body language -Een telefonische afspraak maken,een geslaagd telefoongesprek voeren -Omgaan met de verschillende types van moeilijke klanten -Inzicht in de verschillende manieren om aan prospectie te doen -Inzicht in de verschillende verkoopfuncties binnen en bedrijf en hoe ze samenwerken -Inzicht in de evolutie van de verkoopfunctie -Relatie tussen marketing en verkoop -Alle stappen in het verkoop gesprek / student kan een verkoopgesprek voorbereiden , structureren, leiden , afsluiten en opvolgen -Luisteren en vragen stellen ( vraagtrechter ) om de behoeften van de klant te bepalen -Omgaan met bezwaren -Herkennen van verschillende klantentypes en bepalen van de eigen verkoopstijl -Sell o gram opstellen -Inzicht in de beslissing en beïnvloedingstrategieën en toepassing in verkoopgesprek -Onderhouden van klanten relaties 

Studiematerialen (tekst): Verplicht

Verkopen van afspraak tot klant ( aanbevolen leerboek) (Geert Delobelle/Lannoo Campus)

Skills-Verkopen (Edwin ten Dam, Remko Wierda&Hans Tuenter/Pearson),

Verkoop en Verkoop management ( D Jobber,G Lancaster,Pearson)

Slides,papers, videos gebruikt tijdens de lessen 

Onderwijsorganisatie

Werkvormen
Hoor- en/of werkcolleges8,00 uren
Practicum en/of oefeningen32,00 uren
Werktijd buiten de contacturen142,00 uren

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
MomentVorm%Opmerking
AcademiejaarProjectopdracht40,001 opdracht in teamverband in het werkveld met presentatie in klasverband
AcademiejaarVaardigheidstoets hands on60,00rollenspellen in klasverband , presentaties,opdrachten
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
MomentVorm%Opmerking
Tweede examenperiodeProjectopdracht40,00De punten van de eerste zittijd blijven gelden als het team voor deze opdracht geslaagd was . Indien het team voor deze opdracht niet gelaagd was dan kan het team een tweede, verbeterde opdracht inleveren en presenteren.
Tweede examenperiodeVaardigheidstoets hands on60,00Onderdelen waarvoor men geslaagd was dienen niet hernomen te worden , de punten blijven behouden . Enkel de opdrachten waarvoor men niet gelaagd was dienen hernomen te worden .

Toetsing (tekst)

De eindevaluatie gebeurd dmv een kennistoets(gesloten boek )op 15% en presentaties,rollenspellen, cases en 2 opdrachten in het werkveld (85%)tijdens het semester. Enkel wie al zijn opdrachten, rollenspellen en cases tijdens het semester tijdig heeft volbracht kan aan de kennistoets deelnemen. Studenten moeten minstens in 80% van de lesmomenten aanwezig zijn en actief deelnemen aan het afstandsonderwijs om te mogen deelnemen aan de evaluaties.