Academiejaar
2019-20
Komt voor in:
- Graduaat marketing (uitdovend - Mechelen)
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang:
7 studiepunten
Co-titularis(sen): Van den Broeck Peter
Onderwijstalen: Nederlands
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Volgtijdelijkheid
Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel komt in aanmerking voor tolerantie onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.
Totale studietijd: 80,00 uren
Korte omschrijving
In deze cursus krijgen de studenten het verkopen in een business-to-business omgeving aangereikt. In de eerste plaats wordt een wetenschappelijke achtergrond bij het verkoopvak geschetst. Er wordt uitgelegd wat de verschillen zijn tussen prospect en suspect, hoe je een behoefteanalyse opstelt en wat de structuur van een verkoopgesprek is.
Begincompetenties (tekst)
OLR-Leerdoelen (lijst)
specifieke eindcompetenties
| Kan verkoopaversie en oplossingen daarvoor, bespreken |
| Kan de nodige vaardigheden die een verkoper nodig heeft bespreken |
| Kan een goede definitie geven van wat verkopen juist is |
| Kan verschillende verkoopstijlen bespreken en situeren |
| Kan de verschillende fases van de verkoop bespreken |
| Kan het toepassingsdomein van CRM-oplossingen bespreken en koppelen aan de verschillende fases van de verkoopcyclus en Kan verschillende CRM-toepassingen met elkaar vergelijken |
| Kan het belang van adresmanagement in de verkoop toelichten en kan de instrumenten die helpen bij adresmanagement bespreken |
| Kan enkele de praktische tips van adresmanagement toepassen |
| Kan suspect management situeren in de verkoopcyclus |
| Kan telefonisch afspraken maken met een suspect |
| Kan een vragenlijst samenstellen die bruikbaar is tijdens de demonstratiefase van het verkoopgesprek |
| Kan een vragenlijst samenstellen die bruikbaar is tijdens de argumentatiefase van het verkoopgesprek |
| Kan een vragenlijst samenstellen die bruikbaar is tijdens de closing van het verkoopgesprek |
| Kan het klantenbeheer (accountmanagement) situeren in het gehele verkoopproces. |
| Kan ontstaan van internationale handel verklaren |
Leerinhoud
Deel 1 Verkopen een vak apart
- Het imago van het verkoopvak
- Verkopen is een vak
- De sociale kant van verkopen
- De evolutie van het verkoopvak
- Verkoopstijlen
- Verkoopaversie
- Markttrends en verkoopfilosofie
- Wat is verkopen, een definitie ?
Deel 2 Adresmanagement
- De werkinstrumenten van de verkoper
- Databasemanagement
- Hulpmiddelen om het adresmanagement te ondersteunen µ
- Praktische tips om succesvol te prospecteren
Deel 3 Suspectmanagement
- De uitwisselingsmeeting
- Mailing vanuit het verkoopstandpunt
- Telefonisch afspraken maken met prospecten
- Analyse van de inspanningen
Deel 4 Prospectmanagement
- Structuur van het verkoopgesprek
- Entreefase tijdens prospectie in de b-to-b-verkoop
- De behoefteanalyse
- Demonstreren
- Argumenteren
- Bezwaren behandelen
- Koopsignalen
- Non-verbale koopsignalen
- Afsluiten
Deel 5 Klantenmanagement
- Klantentypologieën
- Klantgericht denken en handelen, wat is dat?
- Empathie
- Klachtenbehandeling door verkopers
- Accountmanagement
Studiematerialen (tekst): Verplicht
Handboek (verplicht) Walter Spruyt & Liesbeth Huysmans . Operationele Verkoop. Uitgever: De Boeck. Editie: 4e druk. ISBN-10 9045542501
Toetsing (lijst)
Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
| Moment | Vorm | % | Opmerking |
| Academiejaar | Kennistoets | 40,00 | Mondelinge Proef Gesloten boek |
| Academiejaar | Vaardigheidstoets hands off | 20,00 | |
| Academiejaar | Vaardigheidstoets hands on | 40,00 | |
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
| Moment | Vorm | % | Opmerking |
| Tweede examenperiode | Kennistoets | 40,00 | Mondelinge Proef Gesloten boek |
| Tweede examenperiode | Vaardigheidstoets hands off | 20,00 | Punten eerste zit blijven geldig pro rata |
| Tweede examenperiode | Vaardigheidstoets hands on | 40,00 | Punten eerste zit blijven geldig pro rata |
Toetsing (tekst)
Permanente evaluatie (60%) Mondeling examen (40%)