Academiejaar
2019-20
Komt voor in:
- Graduaat marketing (uitdovend - Mechelen)
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang:
6 studiepunten
Co-titularis(sen): Van den Broeck Peter
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Semester 1
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Bijzondere maatregelen Coronacrisis
De hogeschool bevindt zich in een overmachtssituatie als gevolg van de maatregelen die door de overheid werden genomen om de verspreiding van het coronavirus in te dijken. Daardoor werd de hogeschool genoodzaakt om, naast de afwijkingen t.o.v. de voorziene werkvormen en studiematerialen in de ECTS-fiche, ook afwijkingen te voorzien t.o.v. de informatie over de toetsing in deze ECTS-fiche van dit opleidingsonderdeel. Voor de toetsing wordt/worden de volgende afwijking(en) voorzien:
Update voor de toetsing in de 2de examenperiode d.d. 29.06.20
Kennistoets 100% - mondeling (afstand)
Let op! Deze wijzigingen vervangen dus de informatie over de toetsing in deze ECTS-fiche.
Indien verdere maatregelen vanuit de overheid de hogeschool ertoe zouden noodzaken nog verdere afwijkingen te voorzien voor de toetsing, dan zal de student hier zo gauw mogelijk per e-mail van op de hoogte worden gebracht.
Volgtijdelijkheid
Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel komt in aanmerking voor tolerantie onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.
Totale studietijd: 182,00 uren
Korte omschrijving
In deze cursus krijgen de studenten het verkopen in een business-to-business omgeving aangereikt. De verkoop wordt benaderd van zijn praktische en operationele kant, met veel aandacht voor de praktijk.
OLR-Leerdoelen (lijst)
specifieke eindcompetenties
| Kan telefonisch afspraken maken |
| Kan de structuur van de entreefase beschrijven en toepassen |
| Kan een concreet script maken voor de entreefase |
| Kan de SPIN® Methode voor behoefteanalyse beschrijven |
| Kan de SPIN® Methode voor behoefteanalyse toepassen |
| Kan de verschillende manieren van demonstreren tijdens de verkoop bespreken |
| Kan de verschillende manieren van demonstreren tijdens de verkoop toepassen |
| Kan een ROI, een TVT, en NAW berekenen |
| Kan een financiële kaststroom actualiseren |
| Kan een TCO berekenen |
| Kan omgaan met bezwaren tijdens het verkoopproces |
| Kan de verschillende fases van het onderhandelingsproces toepassen |
| Kan verbale en non-verbale koopsignalen ontdekken |
| Kan de verschillende stappen van het afsluiten van de verkoop bespreken |
| Kan de verschillende stappen van het afsluiten van de verkoop toepassen |
| Kan de ‘Sociale stijlen’ (Disc-methode) beschrijven |
| Kan een commerciële offerte samenstellen en verdedigen |
| Kan zelfstandig de beroepsgerichte competenties die een verkoper/marketeer moet behaald hebben op het einde van de opleiding hanteren |
Leerinhoud
1 Het verkoopproces
- Wat is een proces?
- De verschillende stappen van het verkoopproces
- Situering van het verkoopproces binnen de bedrijfsprocessen.
2 Leren afspraken maken
- Telefonisch afspraken maken is niet verkopen
- Het openingsscript
3 De entreefase
- Doelstellingen van de entreefase
- Manieren om het begin van een relatie te bevorderen
- Structuur van de entreefase
- Jezelf voorstellen bij het eerste prospectiebezoek
- Valkuilen tijdens de entreefase
4 Behoeftenanalyse, de SPIN® Methode
- De essentie van de behoefteanalyse
- Soorten vragen
- De SPIN® methodologie
- Situatievragen
- Probleemvragen
- Implicatievragen
- Need-payoff vragen
- Fouten vermijden in de vraagstellingstechniek
5 Argumenteren en demonstreren
- Analyse van de achtergronden
- Doelstellingen van de demonstratie
- Demonstratietechniek
- Valkuilen tijdens het demonstreren
- Verbale en non-verbale communicatie
- Argumenteren
6 Financiële argumentatie
- Vergelijken van investeringen op financieel vlak
- De cashflow van een investering
- R.O.I Return on Investment
- De terugverdientijd (TVT)
- De tijdswaarde van het geld. Actualiseren
- De netto actuele waarde (NAW) van een investering
- De Interne opbrengstvoet (IOV)
- TCO of Total Cost of Ownership
7 Omgaan met bezwaren
- Waarom opperen klanten bezwaren?
- Wanneer komen bezwaren voor in het verkoopproces?
- Methoden en technieken om bezwaren te behandelen
8 Succesvol negotiëren
- De verschillende fases en stappen van het onderhandelingsproces
9 Ontdekken van koopsignalen
- Non-verbale koopsignalen
- Verbale koopsignalen
- Koopsignalen provoceren
- Koopsignalen gebruiken om af te sluiten
10 Leren afsluiten
- Waarom gaat afsluiten de mist in?
- Afsluiten
- Twaalf manieren om nee te zeggen
- Fouten bij het afsluiten
- Fouten bij de offerteopvolging
- Assertiviteit
11 Sociale stijlen
12 Offertes
- Waarom een offerte?
- Wat staat er in een offerte?
- Tips om een mooie offerte te maken
Studiematerialen (tekst): Verplicht
Handboek (verplicht) Walter Spruyt & Liesbeth Huysmans . Operationele Verkoop. Uitgever: De Boeck. Editie: 4e druk. ISBN-10 9045542501
Syllabus Verkoopstechnieken Peter Van den Broeck (beschikbaar via Digitap in PDF)
Toetsing (lijst)
Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
| Moment | Vorm | % | Opmerking |
| Academiejaar | Kennistoets | 25,00 | Mondelinge Proef Gesloten boek |
| Academiejaar | Kennistoets | 25,00 | Mondelinge Proef Gesloten boek |
| Academiejaar | Vaardigheidstoets hands off | 25,00 | |
| Academiejaar | Vaardigheidstoets hands off | 25,00 | |
| Academiejaar | Vaardigheidstoets simulatie | 50,00 | |
| Academiejaar | Vaardigheidstoets simulatie | 50,00 | |
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
| Moment | Vorm | % | Opmerking |
| Tweede examenperiode | Kennistoets | 55,00 | Mondeling Examen Gesloten boek |
| Tweede examenperiode | Kennistoets | 55,00 | Mondeling Examen Gesloten boek |
| Tweede examenperiode | Vaardigheidstoets hands off | 15,00 | Punten eerste zit blijven pro rata behouden |
| Tweede examenperiode | Vaardigheidstoets hands off | 15,00 | Punten eerste zit blijven pro rata behouden |
| Tweede examenperiode | Vaardigheidstoets hands on | 30,00 | Punten eerste zit blijven pro rata behouden |
| Tweede examenperiode | Vaardigheidstoets hands on | 30,00 | Punten eerste zit blijven pro rata behouden |
Toetsing (tekst)
Permanente evaluatie (75%) Mondeling examen (25%)