Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Management en Communicatie
campus Meistraat
Meistraat 5 - 2000 Antwerpen
T +32 3 220 55 20 - F +32 3 220 55 59
mc@ap.be
Salestechnieken32446/1810/1920/1/15
Studiegids

Salestechnieken

32446/1810/1920/1/15
Academiejaar 2019-20
Komt voor in:
  • Graduaat marketing- en communicatiesupport (Antwerpen), trajectschijf 2
    Afstudeerrichting:
    • Marketingsupport
  • Graduaat marketing- en communicatiesupport (Mechelen)
    Afstudeerrichting:
    • Marketingsupport
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang: 3 studiepunten
Onderwijstalen: Nederlands
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel is tolereerbaar onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.
Totale studietijd: 78,00 uren

Volgtijdelijkheid

Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.

Korte omschrijving

Het olod Salestechnieken behandelt alle stappen van het verkoopproces met focus op het verkoopgesprek . De student verwerft de nodige verkooptechnische vaardigheden om een succesvol verkoopgesprek te voeren en krijgt inzicht in verschillende salestechnieken .
Het olod Salestechnieken bereidt voor op een commerciële functie en of  ondersteuning aan de verkoopafdeling .
Gezien al deze vaardigheden het best ontwikkeld worden door ' doen ' is dit een zeer praktisch olod met zeer veel praktijkvoorbeelden , cases , rollenspellen en simulatieoefeningen.

OLR-Leerdoelen (lijst)

12MARK: commerciële medewerkers: biedt ondersteuning aan commerciële medewerkers.
"De student past zijn verkoopstijl aan aan de stijl van de aankoper
"De student past de 'SPIN' vraagtechniek toe (behoeften van de klant achterhalen)
"De student past Snap selling toe (focus op de denkwijze van de klant en hoe je daarop kan reageren)
"De student maakt en presenteert een salespresentatie (visuele onderbouwing van het verkoopgesprek)
De student behandelt bezwaren, klachten en conflicten op een professionele manier
"De student past de verschillende verkooptechnieken klantgericht toe
"De student geeft een overzicht van de werkinstrumenten van een verkoper
"De student beschrijft het belang van het trouwe klanten en hoe je trouwe klanten kan behouden
"De student beschrijft het belang van visual merchandising (een taak die in veel ondernemingen ook door de commerciële medewerkers uitgevoerd wordt)
"De student legt de (dubbele) verkooptrechter en het belang van elke fase uit
De student zoekt uit wat de missie, behoeften en koopmotieven van de klant zijn
De student communiceert vlot in het Engels (zowel schriftelijk als mondeling) op niveau B1+
05: contacten & relaties: onderhoudt contacten en relaties in functie van het uitvoeren van marketing en/of communicatieprojecten en -acties.
De student herkent de uitdagingen van de klant

Leerinhoud

  • relatie tussen marketing en verkoop
  • stappen van het verkoopproces met focus op het verkoopgesprek  
  • verkooptechnische vaardigheden 
  • de verschillende verkoopstijlen
  • succesvol onderhandelen
  • pitchen
  • klachtenbehandeling
  • het belang van een win win


Studiematerialen (tekst): Verplicht

Operationele Verkoop Walter Spruyt Liesbeth Huysmans en Jorg Spruyt 

Verkopen van afspraak tot klant ( aanbevolen leerboek) (Geert Delobelle/Lannoo Campus) Skills-Verkopen (Edwin ten Dam, Remko Wierda&Hans Tuenter/Pearson), Slides,papers, videos gebruikt tijdens de lessen 

Onderwijsorganisatie

Werkvormen
Hoor- en/of werkcolleges8,00 uren
Practicum en/of oefeningen16,00 uren
Werktijd buiten de contacturen54,00 uren

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
MomentVorm%Opmerking
AcademiejaarKennistoets30,00
AcademiejaarVaardigheidstoets simulatie70,00
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
MomentVorm%Opmerking
Tweede examenperiodeVaardigheidstoets simulatie70,00
Tweede examenperiodeKennistoets30,00