Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Management en Communicatie
campus Meistraat
Meistraat 5 - 2000 Antwerpen
T +32 3 220 55 20 - F +32 3 220 55 59
mc@ap.be
Sales & negotiatietechnieken32190/2147/2122/1/90
Studiegids

Sales & negotiatietechnieken

32190/2147/2122/1/90
Academiejaar 2021-22
Komt voor in:
  • Graduaat logies-, restaurant- en cateringmanagement, trajectschijf 2
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang: 5 studiepunten
Co-titularis(sen): Van den Broeck Peter, Van Thiel Daniel
Onderwijstalen: Nederlands
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).

Waarschuwing

Deze informatie is onder voorbehoud van de verdere evolutie van de Coronamaatregelen.

Volgtijdelijkheid

Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel is tolereerbaar onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.
Totale studietijd: 130,00 uren

Korte omschrijving

Het olod Sales en negociatietechnieken behandelt de commerciële taken van een hotelbediende in de dienstensector, waartoe een hotelbediende binnen een hotel en hotelketen in het binnen- en buitenland behoort. Voorts komen marketing- en verkoopbeleid uitgebreid aan bod. De analyse van en het inspelen op nieuwe commerciële trends in de hotelindustrie maken integraal deel uit van deze module vertrekkend van de theoretische concepten van sales. 

Het olod bereidt de studenten voor op het detecteren van de klantbehoefte en deze op een klantvriendelijke manier in te vullen middels passende communicatie. De student ontwikkelt technieken om een lange termijnklantenrelatie op te bouwen, alsook om een klantenrelatie te optimaliseren en intensifiëren. Hij leert de omgeving te analyseren en in te spelen op nieuwe commerciële trends.

Kwaliteitszorg is een belangrijke item in de uitvoering van de commerciële taken. 
  
Een optimaal gebruik van moderne vreemde talen in een internationale context maakt eveneens deel uit van deze module.

OLR-Leerdoelen (lijst)

01: Dagelijkse werking: Handelt vanuit een actuele kennis van de horecasector en neemt verantwoordelijkheid op voor de  correcte dagelijkse werking van de eigen afdeling.  
De student analyseert een afdeling van de organisatie en de omgeving. 
De student evalueert de groeimogelijkheden, de kernvaardigheden en de waardepositie van een afdeling van de organisatie.
De student analyseert de productportfolio en leert hoe de afdeling van de organisatie radicaal innoveren op klantwaarde
04: Gasten/klanten informeren en adviseren: Informeert en adviseert de gast/klant, rekening houdend met diens individuele wensen en behoeften en gebruikmakend van de gepaste verkooptechnieken. 
De student bepaalt de behoefte van de klant en de perceptie van kwaliteit. 
De student beoogt een langetermijnrelatie met aandacht voor klanttevredenheid en -loyaliteit. 
De student analyseert en verbetert het dienstverleningsproces met het oog op meer convenience.
De student analyseert klantengedrag en oogt op klantenbehoud. 
05: Verhuur/verkoop afdeling in kaart brengen en een leven lang leren: Brengt de verhuur/verkoop van producten en diensten binnen de eigen afdeling in kaart. Op basis van ontwikkelingen in het eigen vakgebied, beperkte marktstudies, een inschatting van de vraag en de wensen van de beoogde gasten/klanten en de vooropgestelde doelstellingen, stuurt de gegradueerde bij in overleg met het management.
De student analyseert de adoptie van nieuwe diensten en tegelijk de weerstand ertegen
06: Activiteiten afdeling promoten: Voert promotie voor de activiteiten van de eigen afdeling en zet hiervoor adequate informatie- en communicatiemiddelen in.  
De student realiseert individueel een marketingplan van een afdeling. 
De student presenteert het individueel gerealiseerd marketingplan van de afdeling.

Leerinhoud

Sales 

  • zich eigen maken van klantwaarde & waardepositie 
  • het detecteren van klantbehoefte
  • het nastreven van klanttevredenheid
  • met het oog op een lange termijnrelatie
  • het optimaliseren en intensifiëren van de klantenrelatie door upselling, cross-selling,...
  • het aanleren van negociatietechnieken

Kwaliteit en kwaliteitszorg 

  • het toepassen van kwaliteitszorg bij de uitvoering van het takenpakket

Communicatie 

  • het verwerven en verwerken van informatie
  • het analyseren en interpreteren van informatie
  • het passend rapporteren en communiceren van informatie aan leidinggevende

Studiematerialen (tekst): Verplicht

Handboek – Strategie voor dienstverleners – 30 managementvragen en antwoorden 
Wouter de Vries jr., Niels Dekker, Hans Hylkema 
Noordhoff Uitgevers Groningen/Houten – recentste druk. 
ISBN 978-90-01-79714-0 

PowerPointpresentaties tijdens de lessen door de lector gebruikt + aanvullingen door de lector overhandigd tijdens de colleges. 

Uitschrijven van een strategisch marketingplan voor een zelf gekozen hotel: globale opdracht uit te werken door de studenten en te presenteren op basis van een powerpoint.

Onderwijsorganisatie

Werkvormen
Hoor- en/of werkcolleges20,00 uren
Practicum en/of oefeningen20,00 uren
Werktijd buiten de contacturen90,00 uren

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
MomentVorm%Opmerking
AcademiejaarKennistoets40,00
AcademiejaarProjectopdracht20,00
AcademiejaarVaardigheidstoets hands off40,00
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
MomentVorm%Opmerking
Tweede examenperiodeVaardigheidstoets hands off40,00
Tweede examenperiodeKennistoets40,00
Tweede examenperiodeProjectopdracht20,00