Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Management en Communicatie
campus Meistraat
Meistraat 5 - 2000 Antwerpen
T +32 3 220 55 20 - F +32 3 220 55 59
mc@ap.be
Salestechnieken32446/2148/2122/1/57
Studiegids

Salestechnieken

32446/2148/2122/1/57
Academiejaar 2021-22
Komt voor in:
  • Graduaat marketing- en communicatiesupport (Antwerpen), trajectschijf 2
    Afstudeerrichting:
    • marketingsupport
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang: 3 studiepunten
Co-titularis(sen): Van den Broeck Peter, Van der Kraan Harold
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Semester 1 of Semester 2
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).

Waarschuwing

Deze informatie is onder voorbehoud van de verdere evolutie van de Coronamaatregelen.

Volgtijdelijkheid

Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel is tolereerbaar onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.
Totale studietijd: 78,00 uren

Korte omschrijving

Het olod Salestechnieken behandelt alle stappen van het verkoopproces met focus op het verkoopgesprek. De student verwerft de nodige verkooptechnische vaardigheden om een succesvol verkoopgesprek te voeren en krijgt inzicht in verschillende salestechnieken.
Het olod Salestechnieken bereidt voor op een commerciële functie en of  ondersteuning aan de verkoopafdeling.
Gezien al deze vaardigheden het best ontwikkeld worden door ' doen ' is dit een zeer praktisch olod met zeer veel praktijkvoorbeelden, cases, rollenspellen en simulatieoefeningen.

OLR-Leerdoelen (lijst)

05: contacten & relaties: onderhoudt contacten en relaties in functie van het uitvoeren van marketing en/of communicatieprojecten en -acties.
De student past zijn verkoopstijl aan aan de stijl van de aankoper 
12MARK: commerciële medewerkers: biedt ondersteuning aan commerciële medewerkers.
De student licht het verkoopproces toe (prospectie, behoefteanalyse, argumenteren en visueel onderbouwen, omgaan met bezwaren, herkennen van koopsignalen en afsluiten van de verkoop)
De student herkent de uitdagingen van de klant
De student past de 'SPIN' vraagtechniek toe (behoeften van de klant achterhalen)
De student past Snap selling toe (focus op de denkwijze van de klant en hoe je daarop kan reageren)
De student maakt en presenteert een salespresentatie (visuele onderbouwing van het verkoopgesprek)
De student behandelt bezwaren, klachten en conflicten op een professionele manier
De student past de verschillende verkooptechnieken klantgericht toe
De student geeft een overzicht van de werkinstrumenten van een verkoper 
De student beschrijft het belang van het trouwe klanten en hoe je trouwe klanten kan behouden 
De student beschrijft het belang van visual merchandising (een taak die in veel ondernemingen ook door de commerciële medewerkers uitgevoerd wordt)
De student legt de (dubbele) verkooptrechter en het belang van elke fase uit 
De student zoekt uit wat de missie, behoeften en koopmotieven van de klant zijn

Leerinhoud

  • relatie tussen marketing en verkoop
  • stappen van het verkoopproces met focus op het verkoopgesprek  
  • verkooptechnische vaardigheden 
  • de verschillende verkoopstijlen
  • succesvol onderhandelen
  • pitchen
  • klachtenbehandeling
  • het belang van een win win


Onderwijsorganisatie

Avondtraject
Hoor- en/of werkcolleges (avondtraject)6,00 uren
Practicum en/of oefeningen (avondtraject)12,00 uren
Werktijd buiten de contacturen (avondtraject)60,00 uren
Dagtraject
Hoor- en/of werkcolleges (dagtraject)8,00 uren
Practicum en/of oefeningen (dagtraject)16,00 uren
Werktijd buiten de contacturen (dagtraject)54,00 uren

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
MomentVorm%Opmerking
AcademiejaarKennistoets50,00
AcademiejaarVaardigheidstoets simulatie50,00
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
MomentVorm%Opmerking
Tweede examenperiodeKennistoets100,00