Artesis Plantijn Hogeschool Antwerpen
Industrie en Omgeving
Commerciële training en interculturele bemiddeling 539609/3388/2425/1/08
Studiegids

Commerciële training en interculturele bemiddeling 5

39609/3388/2425/1/08
Academiejaar 2024-25
Komt voor in:
  • Bachelor in het vastgoed, trajectschijf 3
    Afstudeerrichting:
    • vastgoed
Dit is een enkelvoudig opleidingsonderdeel.
Studieomvang: 6 studiepunten
Titularis: Devos Johan
Andere co-titularis(sen): Gillis Philippe
Onderwijstalen: Nederlands
Kalender: Semester 1
Dit opleidingsonderdeel wordt gequoteerd op 20 (tot op een geheel getal).
Mogelijke grensdata voor leerkrediet: 15.10.2024 (1ste semester)
Tweede examenkans: wel mogelijk.
Delibereerbaarheid/tolereerbaarheid: Dit opleidingsonderdeel komt in aanmerking voor deliberatie/tolerantie onder de voorwaarden van de opleiding waarvoor je bent ingeschreven.
Totale studietijd: 156,00 uren

Volgtijdelijkheid

Op dit opleidingsonderdeel is er geen volgtijdelijkheid van toepassing.

Korte omschrijving

Naast de communicatie die vastgoedprofessionals hebben met klanten door middel van digitale en niet-digitale media, nemen commerciële face-to-face gesprekken nog altijd een zeer belangrijke plek in.
Daarom staan we stil bij een aantal belangrijke vragen: Hoe verschillen de benaderingen van klanten in inkoop- versus verkoopgesprekken? Hoe ga je best om met klanten? Waar zitten de valkuilen in een commercieel gesprek? Welke tools kan men gebruiken om een commercieel gesprek vlotter te laten verlopen? Op welke manier hebben interculturele verschillen een impact op het commercieel gesprek?...

Je kijkt door een commerciële bril naar de relatie met je klant en leert hoe je best reageert in verschillende situaties. We gebruiken hierbij rollenspelen zodat je direct geconfronteerd wordt met de moeilijkheden en aandachtspunten van zo’n gesprek. We nodigen daarnaast verschillende gastsprekers uit die vertellen hoe zij de markt commercieel benaderen.
Een makelaar dient daarnaast vaak op te treden als bemiddelaar. Je wordt dan ook getraind in diverse bemiddelingstechnieken die je daarbij kunnen helpen.

Tevens wordt een congresdag bijgewoond met diverse sprekers over de (commerciële) aanpak van huurdiscriminatie

OLR-Leerdoelen (lijst)

De respectievelijke deontologische codes respecteren, verantwoordelijkheidszin tonen en een uitgesproken ethische, kritische en deontologische reflectie aan de dag leggen m.b.t. het eigen en andermans handelen.
De student kan zijn communicatie en bemiddeling, intercultureel waar nodig, kritisch evalueren
Vlot, gepast en helder commercieel communiceren (o.a. rapporteren) met (potentiële) klanten en zich meertalig kunnen uitdrukken in een professionele context
De student kan een toegepaste techniek in een concrete casus argumenteren
De student kan het commerciële herkennen in zijn dagelijkse takenpakket
De student kan het vakjargon gebruiken
De student kan zich commercieel uitdrukken in zijn dagelijkse werk
De student kan de communicatie- en bemiddelingsmodellen bewust toepassen in concrete situaties en verklaren waarom
De student kan de voor- en nadelen van de theoretische communicatie- en bemiddelingsmodellen kaderen
De student kan het verloop van een verkoop-, inkoop- en bemiddelinggesprek vergelijken

Leerinhoud

1. Verkoopstechnieken (niet exhaustief):

* Algemene verkoopstechnieken
* Modellen - klantentypes - non-verbale communicatie
* Verkoop
* Inkoop
* Telefonische prospectie
* Huurdiscriminatie
* Bemiddelen

2. (Commerciële) Communicatievaardigheden (niet exhaustief) a.d.h.v. casussen / rollenspelen:

* Commerciële basiscommunicatie
*Omgang met klanten (ontvangst, kantoor,rondleiding, moeilijke klant, prijsonderhandeling, commerciële omgang met andere culturen)
* Algemene vergadering als syndicus leiden
* Conflicthantering & bemiddeling
* Voorstellen/solliciteren van bedrijf & persoon

Studiematerialen (tekst): Verplicht

-Cursus aangeboden door lectoren 

-Cursusdocumenten via digitaal leerplatform.

Voor dit OLOD kunnen externe bezoeken (bedrijfsbezoek, werfbezoek, …) georganiseerd worden. Bijkomende kosten zijn ten laste van de student.

Eigen laptop, laptopspecificaties terug te vinden in de startbrochure van de opleiding.

Studiematerialen (tekst): Aanbevolen

HANDBOEK/LITERATUUR:

- Richter D. & Mc Donald R., Real Estate Communication Mastery: Secrets of the Modern Elite Agent, Kindle publishers, 2018

- Verbeke, A.-L., Knelpunten onderhandelen en bemiddelen van contracten, Intersentia.

- Fisher, R. en Ury, W., Getting to YES, Penguin Books.

- Ury, W., Onderhandelen met lastige mensen, Business Contact, laatste editie.

- De Cremer, D., Onderhandelen op mensenmaat, Acco.

- Tieleman, K. en Buelens, M., Essentials onderhandelen, Lannoo Campus.

- Gijs, W., Deal? Het geheim van succesvol onderhandelen, Lannoo Campus.

- Gijs, W.,Toolbox voor onderhandelingen, Kluwer.

Onderwijsorganisatie

Werkvormen
Hoor- en/of werkcolleges31,50 uren
Practicum en/of oefeningen10,00 uren
Werkplekleren en/of stage6,50 uren
  • Duur: Semester
Werktijd buiten de contacturen108,00 uren
  • Duur: Semester

Toetsing (lijst)

Evaluatie(s) voor de eerste examenkans
MomentVorm%Opmerking
Eerste examenperiodeKennis- en inzichtstoets in de examenreeks25,00Bron: gesloten boek
Toetsmedium: mondeling
Toetsmoment: momentopname op het examen
Beoordelaar: lector(en)
Eerste examenperiodeReflectieopdracht in de examenreeks15,00Bron: gesloten boek
Toetsmedium: mondeling
Toetsmoment: momentopname op het examen
Beoordelaar: lector(en)
Eerste examenperiodeVaardigheidstoets in de examenreeks60,00Bron: gesloten boekToetsmedium: mondelingToetsmoment: momentopname op het examenBeoordelaar: lector(en)
Evaluatie(s) voor de tweede examenkans
MomentVorm%Opmerking
Tweede examenperiodeKennis- en inzichtstoets in de examenreeks25,00Bron: gesloten boek
Toetsmedium: mondeling
Toetsmoment: momentopname op het examen
Beoordelaar: lector(en)
Tweede examenperiodeReflectieopdracht in de examenreeks15,00Bron: gesloten boek
Toetsmedium: mondeling
Toetsmoment: momentopname op het examen
Beoordelaar: lector(en)
Tweede examenperiodeVaardigheidstoets in de examenreeks60,00Bron: gesloten boek
Toetsmedium: mondeling
Toetsmoment: momentopname op examen
Beoordelaar: lector(en)

Toetsing (tekst)

Voor alle schriftelijke en digitale ‘kennis- en inzichtstoetsen’ en ‘vaardigheidstoetsen’ binnen en buiten de examenreeks geldt dat de totale examentijd voor deze toets bestaat uit de voorziene tijd voor deze toets plus 1/4e extra examentijd voor alle studenten. De extra examentijd als individuele aanpassing is hierbij dus inbegrepen.